你叫什么名字，家里几口人，做什么工作的？活动当天，你在哪里？有什么证明？那天你都和谁在一起，做了些什么事情？你说的试过车，具体发生在什么时间？你平常都有些什么爱好？为什么每次搞团购，你都出差？去了哪里？

在福尔摩斯的侦探故事中，通过有超于常人的推理逻辑，把一件件扑朔迷离的案件抽丝剥茧，最终找到凶手。

在展厅中，无论是做客户接待，还是做需求分析、报价交流，如果直接用“侦探级别”的推理逻辑，往往会引发客户的抗拒。

可是如果不摸清客户的底细，就如同闭着眼睛甩飞刀，谁也不知道究竟是该如何打动客户，购买车辆。

同样是了解客户需求，有人在推理和设计上花费的时间是55分钟，提问只需要5句话就够了。

而有的人，在闭着眼胡猜、对着客户讲各种话术，花了59分钟，在对客户的分析引导上，只花了1分钟。

谁更可能成交呢？

所谓的话术技巧，作为销售顾问一定见过各式各样的“秘笈”。钱和时间都没少花费，但至今也没见多增加一台销量。在笔者看来，过多的话术理论或是“忽悠”技巧，让本就让身为“学渣”的我们记住都费劲，更别说在与客户“斗心眼”时活学活用了。

纵观销售培训类课程，基本都是差不多：做销售，只要学会“套路”，就能月月当销冠；做销售，只要学会方法，就能月月当销冠；做销售，只要跟某大咖老师学习，就能收入翻倍等。

这些内容不能说错，但很多人却忽视了销售技巧和话术的合理性。不管是社会学、心理学还是消费行为学，都有其自身的道理。它们都利用了人的“七情六欲”，才能被各种话术和技巧影响。

一个好的侦探，并不只是要学习各种破案技巧，更重要的是找到事件背后的逻辑，根据不同的需求去做推理、询问和判断。

那么，作为销售顾问，在接待客户时，如何像福尔摩斯一样，快速的揪出客户心底的各种小九九呢？

01找到购车动机

作为优秀的销售顾问，一定不能仅相信眼前的客户和随行人员所表现出来的“假相”，也不要轻易相信客户所谓的无数次重复的看车经历和砍价结果，因为这些都是表象。

销售顾问需要了解清楚客户来店看车的动机，因为只有当动机足够充分时，才能产生购买动力。把握住这一点，才有机会真正的打动客户。

例如，有一年“手机”的广告铺天盖地，广告里对产品功能属性的描述其实很普通，但却暗示了一种凸显身份的象征意义，让有些人认为产品本身并不重要，身份象征才更为重要。

假设销售顾问现在要向客户推荐一款SUV车型，同样，需要先了解客户的购车动机，而不是一上来就说：领潮风范、极致驾控、硬派越野等这些模棱两可的虚词。

大多是产品培训手册中都会有这样的描述：该款车型定位于40岁左右的城市精英人群。现实呢？此类叙述把这个范围内能买车的人全部都包含在内了。但有的人买车是为了代步，有的人买车是为了面子，有的人买车是为了需要换车等。

动机不同，需要的车辆类型也不同，如果从客户的购车动机出发，就可以重新找到客户的