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目前笔者从事海外销售业务流程，主要的业务流程从寻找商机客户、签订合同、排产生产、出货订舱、发货以及报关、清关、过账等流程。由于整体业务逻辑比较复杂，后期将对每个流程一一分析，故本文首先针对客户管理模块深入分析，希望阅读后能有所帮助和启示。任何一个销售系统，都离不开客户管理，整个销售系统围绕“人、货、场”三个方面运行，使得企业盈利。如何挖掘潜力客户，设计合理的客户管理制度、业务流程来开发客户，快速地将潜积力客户转化为下单客户，如何激发下单客户的极性，提高客单价等，亟须企业深入考虑。以下是客户管理流程：首先，由销售人员线下线上多种方式挖掘潜在客户，通过交流、洽谈等方式，和客户签订销售合同，然后，提供客户相关信息，在系统建档，最后引导客户下单，并跟进后期客户订单、售后、财务风险等流程。挖掘客户企业一般以盈利为目的，秉承客户至上的原则，因此，所有企业都希望客户能够下高客单价的订单，且长期稳定合作，赚取利润。因此，我们从客单价和下单频率两个方面进行切割，可将客户分为A、B、C、D、E五种客户群体：A：潜在客户；B：低客单价、低下单率客户；C：高客单价、低下单率客户；D：低客单价、高下单率客户；E：高客单价、高下单率客户。企业希望能尽量挖掘A客户，并尽快将其转化为B类客户，而针对B类客户，又希望采取一些激励措施，将其转化为C、D类客户，后稳定为E类客户。挖掘客户的方式有很多种，最原始的方式可能是来自于会议上收集的名片，也可能是来自于黄页或信息网站发布的相关询价等信息，又或者是采用爬虫等技术手段对网络上的信息进行获取，向其他相关服务公司购买等等。无论从哪种方式获取到的客户信息，都需要对其进行清洗，因为有可能其中的信息不确定因素太多，把空号和错号删除，然后通过专门的团队全部扫一遍，核实完成后再做其他的处理。谈判商机对收集到的客户信息划分成四个等级：初步沟通、确定意向、商务洽谈、签订合同。通过划分，销售人员更加清晰的掌握客户跟进的状态，同时，也让领导对销售人员的工作开展情况有更明确的管控。由于是外销业务，故大多数的客户都身在国外，对确定意向、商务洽谈的客户需要去拜访或者对客户的来访进行接待，这时，需要根据实际的业务场景，设置出差流程或接待流程，本文以出差流程为例，简单介绍：出差流程整体分为三个部分，即：差前规划、差中汇报、差后评审。针对不同大区的出差情况（针对国外客户所在国家的地理位置，由不同的大区人员跟进，例如：美国客户，属美洲大区），还需要相关报表进行展示，便于领导层分析情况、制定策略。1.出差规划针对有意向的客户或老客户新下订单等情况，需销售人员去客户所在地谈判商机，为便于领导跟进各大区的客户情况，故在出差前，由出差人员发起差前规划流程，主要包含客户信息/出差国家/时间/意向采购量/客户背景/拜访主体等信息，由各大区总监审批，完成后，销售人员方可申请订购机票等流程。2.进度汇报当销售人员到达客户所在地之后，每天汇报与客户洽谈情况，上传企业要求的相关信息，一并录入系统，便于后一步的闭环操作。3.评审总结出差回国后，对出差整体情况进行总结，将此次客户拜访相关信息录入系统以闭环。4.报表分析为便于领导层查看各大区的销售人员转化客户情况，需要报表展示相关指标，不同的企业，